他過去是北京plus版爺們。

 餐飲老板內參 譚秀平 /文 

一個夕陽西下的傍晚，內參君從繁華的望京來到偏鄉僻壤之地草場地，采訪涮肉館“就三桌”創始人尚飛。

初見尚飛，是在就三桌對面的小屋門口。他手往里指，笑稱這是辦公室，說完便把內參君往里引。進去一看，地方不大，和這全國僅一家就三桌當初的空間差不多。

坐下來仔細觀察他，略感嘻哈，京腔略濃，像地道北京人。不過，從他談起體重驟降65斤，如何對待人事物時，內參君對他刮目相看。

玩著玩著

玩起了弱項：搞餐飲

尚飛一邊給內參君遞過一罐黑松沙士飲料，一邊分享兒時趣事，一聊就是2個多小時。

他說自己是80后，隨父親愛笑。“小時候父親笑著抽我，起初以為鬧著玩，結果是錯覺。”他嘴角上揚，呵呵道。內參君認為，從事服務業，需要微笑服務，他正好有這個與生俱來的基因。

他還誤以為自己是億萬富翁之子，一切磨難都只是在考驗、歷練他，直到他考上北工大計算機應用專業，找父親要學費，父親掏出只有3萬左右的存折，才知道自己自作多“錢”了。

年輕時的錯覺，也使他對本行、餐飲“望而生畏”。他一本正經道，畢業后根本不想從事所學專業，也發誓不干餐飲。

“編程太枯燥，又容易掉發。不干餐飲，是聽說太累，而且利潤微薄。”他如此解釋。而行運打邊爐最大股東趙壘前不久透露，餐飲毛利可達到60%左右。

錯過餐飲，他與轟趴館原型相遇。他在草場地租下類似loft的房子，把吃喝玩樂匯聚到一起，再邀好友來玩。

出于自己玩兒的成本過高，他把館子玩法分享給大家，并根據臺灣“home party”大意，給館子取名轟趴館。從此，世面上多出個新事物。

好景不長，五年后轟趴館遍地開花，而他早有預感，第一時間選擇脫身而去。

出來后，他心甘情愿掉進餐飲“手掌心”。“餐飲不像轟趴館，它有技術壁壘，可以一輩子從事。”他表示年齡漸長，想扎根有壁壘的穩定性行業，又因為“懶”而選擇做涮肉館。

在他看來，餐飲壁壘在口味、食材，更在靈魂。“正如西紅柿炒雞蛋，媽媽做的最好吃。”他對餐飲的認知顯然有所提升。

“自己敗在強項，成在弱項。”他望向對面川流不息來吃涮肉火鍋的人們總結到。

◎ 干餐飲是小尚哥的弱項，此前他總是避而遠之。接觸后他發現，弱點才是突破自我的攻破口。

每天堅持學6個英文

一年體重驟減65斤

為攻破弱項，尚飛不余遺力。“我與父母相距只有10里地，一年也只得見一兩次面。”他幾乎把所有時間都留給涮肉館。

剩余一丁點時間，他單獨拿出來通過app堅持每天學6個單詞。在他的朋友圈中，可以實時了解到他的學習成果。

尚飛坦言，就是單純想測試一下自己的毅力如何。

測試三年，他英文沒進步，體重卻下去了：一年時間，他體重從200斤降到135斤。

他隨手掏出手機，給內參君看一年前像油膩大叔的他，和一年后玉樹臨風的他，差別不是一般的大。

◎ 小尚哥胖瘦前后，像蘋果6plus和6，666。

眾所周知，人變胖的原因在于卡路里沒有進出平衡。若想減肥，需在每次進食前查詢所吃食物的卡路里值，以確認可不可食，多久能夠消化。

這看似簡單，做到、堅持、形成習慣很難。而他做到了，每天依舊堅持學6個單詞、吃健康飲食，還分享健康飲食。

用心溝通

溫暖供應商、顧客、員工

“我挨個去‘刨墳’，認大哥、拜師父。”尚飛用詼諧的方式，一語道破為消費者提供健康飲食而去尋供應商之辛酸。

據他講述，就三桌的原材料由知名供應商提供，不少能拿到較低進貨價，還可定做，這種待遇并不常見。

他與供應商合作成功的秘訣就是：溝通。“一切問題都是人的問題，你想貨源穩定、保證品質，用心溝通才可以。我們和供應商之間的交流已不局限于簡單進貨的層面。”他很自信地說。

如何有效地開展溝通工作？以心換心。

◎ 找共鳴點進行有效溝通

他這樣交過心：

在供應商方面，他經歷過重復收貨的情況，考慮到對方會有所損失，他不但沒退，反而對供應商說：“謝謝您的激勵，我一定都賣出去。”

顧客方面，曾有位顧客用餐后莫名給兩顆星。他第二天看到，心平氣和地與對方溝通，想知道自己的不足之處，好改進一下。對方給出的答案竟是：點錯了。

他知道要經過多次確認才能點評成功，不會出現這種錯誤。“您就跟我說句實話，今天到底遇到什么不快樂的事情，能讓您把昨天的點評給點錯。”他開始關心顧客。顧客知道瞞不住，坦言和自己老公吵架，說完哭出聲來。

過了一會，他們進行以下對話：

“你哭完沒有？”

“哭完了。”

“你哭完了，那輪到我哭會兒了。”

他一幽默，對方哈哈笑出聲來，他開始進行疏導和安慰。就這樣，他們成為朋友，且一聊就是一個多小時。而平時的他，沒事一天說話不超50句。

對員工他亦如此。例如兩口子吵架、鬧分手，找不到對象等生活瑣事，他都插手管過，員工在自家涮肉館吃什么都不用上報，跟客人說話也可不用“標普”。“客人聽不懂某人方言，就換另一個能聽懂方言的人過來。”

在他看來，員工不是播音員，和顧客溝通無需使用標普。

就是這么用心溝通、處理、對待，他的涮肉館地處偏遠的草場地，三年里每天來吃的新老顧客依舊絡繹不絕，諸如徐崢、陶虹、易烊千璽、許巍等數十位明星都曾來光顧。員工工作再忙再累也不抱怨，而且全是第一批原始員工。

經常腦洞大開

為物費盡心思

尚飛對人上心，對物也上心。

“我們每道菜都有一個故事。”星巴克雞肉卷還沒叫握不住大卷時，他就開始講故事、搞創作了，例如把魚香肉絲叫成“吃著有點酸的魚香肉絲。”

“剛開始大家都不能接受，現在美團都建議使用這個起名模版。不過，名字不好起。”作為過來人，他分享了自己創作的方法。“千萬別太過于看重這件事情，可以用筆隨便畫，隨便寫，來回操作就有感覺了，這個方法很多大師都在用。”

他用同樣的辦法還設計了很多門店衍生品，徽章、筷子套、衣服、小玩具、貼紙等，就三桌從上到下的視覺元素都出自他手。“我們的徽章設計三個喜，代表三個合伙人、就三桌。”他一邊介紹，一邊讓內參君看他的設計實物和矢量圖。

 ◎小尚哥設計的三喜徽章和筷子符。

“這些軟件你都會？”

“開始都不會，隨需隨學就會了。”他坦言，對未知事物充滿興趣。基于這點，他曾成為早期指尖陀螺收藏玩家，Hotpot 也較早用在老北京涮肉領域。

同時，他學會更為復雜的東西，比如拍照，他原先并不精通，最后被逼“上梁山”，不僅學會攝影，還學會構圖、色彩等。

一分耕耘兩分收獲，他收獲成長，手下作品也頗受消費者喜愛。

營銷特點

就是不說瞎話

通過故事、創意觸動消費者，尚飛是不是學過營銷？

“還是那句話，開始啥都不會。”

他營銷的基礎就是交朋友，分三步走：讓顧客來；讓顧客忘不了；讓顧客愛上。

正如內參君喝的黑松沙士一樣，這股怪味，令人難忘。可口可樂也曾使用過這個“口味記憶法”。就三桌涮肉館目前也正朝該方向前行。

前行的路上，他去過許多5年以上的老店考察，得知他們基本沒有廣告投入，有些甚至沒有開通線上渠道，僅靠口碑就實現“細水長流”。而有些營銷推廣猛烈的網紅店，沒過多久反倒消失殆盡了。

他信仰老店精神，用口碑傳播吸引、留住顧客。他透露，涮肉館前期投入少，開張時未做任何推廣，以為不會有顧客來，因此只備少量食材給周邊想試吃的人享用，不曾想到顧客會間歇性爆滿，食材常不夠用。

對面老板認為他在玩饑餓營銷，其實他只是不想浪費食材。

“我的口碑營銷特點，就是不說瞎話。”他舉例，當初在27平米的屋子里只能擺下三桌，于是店名便為“就三桌”。菜品故事，也是基于符合科學邏輯的基礎上講的，畢竟是個理工男，受不了思維有bug。

依靠一條公式

讓27平米空間熠熠生輝

涮肉館中期，尚飛積累了一些顧客數據，他開始運用一條公式快速影響、轉化周邊以外“想試吃”的人。

◎ 小尚哥喜歡在灰色地帶尋找分析各種問題，再得出解決辦法。他認為灰色地帶發展空間最大。

內參君把這條公式定義為“灰度法則”。該法則有黑白灰三種色段，代表三種人。黑白色段中的人態度明確，知道自己喜歡或不喜歡吃，灰色段中的人未識別喜不喜歡吃，充滿不確定因素。

尚飛就是在灰色段中，基于前期積累的大數據研究分析灰色中人的特性，再根據特性找問題點進行解決，以轉化“黑白”結果。在轉化過程中，他會根據消費大數據提升品牌好感度，以實現“一邊倒”。

“黑白結果不用考慮太多，畢竟這不可控。”他從來不做不可控之事，在可控的事情上不斷努力，就不會焦慮。

這么一位理工男，在餐飲業終能發揮所長，實乃一大幸事。更難得的是，他還利用所長抑制膨脹，并一直保持學習的狀態，深耕心理學、數學、哲學、經濟學，一切有趣有用的技能，也都從不排斥。

也許正是尚飛的一直努力+“灰度法則”，使得小小就三桌熠熠生輝。