一扎賺20多元

一月業績多9萬

“客臺率來講，平均每張臺都會點1扎或更多，銷量不錯。” 

蜀大俠火鍋（嘉定信業購物中心店）店長對門店引入的“新增收利器”很滿意，因為每賣出1扎鮮啤30公里的鮮啤酒，店里就能賺20多元。門店引入鮮啤30公里的第一個月，就賣出了將近1000杯鮮啤酒，出現了一批回頭客。

這兩年，“餐+酒”模式風行餐飲圈，大小餐飲店都想感受一下酒水的利潤率，在新模式上一邊創新一邊總結，找“餐+酒”的最優解。

江浙滬有不少餐飲店在和鮮啤30公里合作。除了蜀大俠火鍋，還有豐茂烤串、不二君等連鎖餐飲店 。 

鮮啤30公里餐飲連鎖銷售負責人余青翰介紹，“我們跟豐茂烤串已經合作有四五個月了，鮮啤30公里的酒在豐茂賣得很好，復購率也很高，之后銷售額一直保持著較快的增長速度。“

豐茂烤串（延吉店）

餐廳中賣得最好的是1L裝的“大黃罐”，一瓶適合兩個人喝，目前有經典德式小麥鮮啤、美式IPA鮮啤、皮爾森鮮啤3種口味。

門店內有鮮啤的立式售酒機，能賣5種精釀鮮啤。顧客在店里可以拿杯子去售酒機自助打酒，也能再小程序上點單1L-2L扎啤桶，店員現打送上桌。 

酒的品質決定了傳播和復購。白酒越陳越好，啤酒則是越新鮮越好。鮮啤30公里做精釀鮮啤酒，只用水、麥芽、啤酒花、酵母釀造，不添加任何和風味無關的物質；遵循國家標準，不殺菌不過濾；采用小罐釀造，更好地保障啤酒的口感。 

為了最大可能減少運輸過程對啤酒風味的影響，鮮啤酒堅持采用本地酒廠產品，新鮮釀造，全程冷鏈配送。到終端門店后，售酒機具有智能制冷功能，持續給鮮啤酒保鮮。

餐廳賣什么酒可以實現“增收又增利”？

酒水令餐飲人雀躍的是高利潤率，和大開懷抱的C端市場。 

但所有的高利潤都建立在酒水賣出去的前提上，想要賣出酒，需要找到酒水令消費者雀躍的地方。餐酒融合的消費情景是怎么樣的？什么樣的酒水適合餐廳標準化、大批量地做下去？ 

酒水也是個大類，紅酒、白酒、啤酒、米酒、梅子酒、威士忌等等。不同價格帶不同酒水的利潤率不同，和餐飲的適配度也不同。

鮮啤30公里創始人、CEO黃粵寧先生：對餐廳來說，啤酒是餐廳的酒水中重要性排在首位的。

“本來白酒在中國的餐飲消費中是占比最高的，但餐廳通過白酒增加收益有一定門檻。首先，白酒的客單價較高，價格透明，消費者對白酒價格認知清晰，終端餐飲行業很難提高白酒溢價率。其次，因為從前有假酒事件的陰影，消費者更傾向于自己帶白酒進店。”

“喜歡喝紅酒的人多，但紅酒個性化太強——大部分紅酒愛好者傾向自己帶符合自己口味的自己渠道的紅酒去配餐廳，這些餐廳通常也不是普通餐廳，偏西餐類、高端類。對于大多數餐廳來說，紅酒適配度不高。”

“黃酒目前還屬于小眾品類。所以真正在餐廳能夠大批量銷售的，我想可能就是啤酒。啤酒酒精度數較低，單價較低，顧客有啤酒的消費習慣，消費時心理障礙小。” 

啤酒在我國消費者覆蓋面廣，“通吃”不同年齡、不同收入水平的消費者。我國啤酒市場消費量大且穩定，年消費量在4000萬噸左右，排在全球第一。

啤酒的增收機會不在尋找增量而在發掘存量。 

從下圖中看出，中國噸酒價格與人均收入還有很大差異，增收空間大。同時，消費端也有強烈的高品質啤酒需求。近年來，“精釀啤酒”在C端市場大受好評。據統計，2015年-2020年，國內精釀啤酒市場規模年符合增長率超100%，未來有望實現千億規模。更高客單價、更高利潤率的高品質啤酒是餐廳實現酒水增收的理想選擇。

精釀啤酒指不添加和風味無關內容的啤酒，現在我們還沒有清晰的精釀啤酒標準，市場上的精釀啤酒魚龍混雜。 

鮮啤酒則有明確的國標規定，國標GB4927-2008第3條明確規定：鮮啤酒是不經過巴士殺菌或瞬時高溫滅菌，成品中含有一定量活酵母菌的啤酒。標準清晰化降低了消費者對鮮啤酒品質的顧慮。 

黃粵寧說，“我們的客戶中，啤酒帶來的凈利潤占到整個餐廳60%以上的有好多家，有的甚至高達70%。”這正好印證了英敏特Mintel的推論——15%-20%的酒水銷售額能為整個餐廳貢獻50%的利潤。

傻瓜式操作

讓餐廳利潤飆升 

黃粵寧認為，很多餐飲企業做“餐+酒”沒做成功是因為酒占去餐廳老板過多的時間。餐飲企業最重要的是把餐做好。因為從顧客的心理認知來說，來餐廳就是為了餐。酒水是盈利更高的部分，但不是消費者來的目的，消費者好評建立在期待（餐好吃）和實際（餐好吃）的基礎上，讓酒在消費者那里是驚喜體驗，在餐飲人這邊是輕松利潤。

餐廳需要一款容易打理的酒。

• 出品穩定、口感好 

鮮啤30公里的母公司樂惠國際在啤酒領域已經做了30年，為國內外絕大多數啤酒企業提供從釀造到灌裝的“整廠交鑰匙”服務，現在是全球領先的啤酒飲料裝備的龍頭企業。2017年，樂惠國際在上交所A股上市。 

為了確保鮮啤酒的口感，鮮啤30公里在生產端研發多項啤酒生產技術，并已申請專利，在配送端，鮮啤采用全程冷鏈配送，并且堅持只在酒廠周邊的城市開店。

鮮啤30公里正在打造全國供應鏈網絡，提出“十年百城百廠”計劃——用10年時間在100個城市里面建100個工廠。目前，寧波、上海的酒廠已經投產。今年六七月份，長沙、成都、沈陽三個城市的工廠將投產，近期南京、廣州、昆明、北京（天津）等地的工廠已經納入規劃。 

• 投入不多、占地少 

為了讓消費者能夠更方便、更快捷的喝到本地釀造的新鮮啤酒， 鮮啤30公里創新化設計出和餐廳合作的“打酒站”模式，有店中店和外送店兩種，餐廳只需要在門店中割出一個5-6㎡的面積，就能擁有一個同時兼顧門店、外帶、外賣3個業務的豪華酒水吧臺。打酒站和多種門店類型結合，模型更輕巧，餐廳的投入成本少。

黃粵寧坦言，“鮮啤負責投資打酒站的設備、銷售人員的培訓和運營指導，鮮啤的合作伙伴華與華提供模塊化裝修設計，幫餐廳做一個打酒站。門頭的費用，設備的費用都是我們來出，然后餐廳賣鮮啤的酒。”

• 操作簡單、數據清晰 

為了降低員工成本，提高人效，鮮啤30公里還設計了多款中國首創智能鮮啤售酒機。它有以下3大設計專利，能最大程度地減少人工投入。

告別手洗——機器內配有清水箱，通過屏幕按鍵操作，能夠自動加熱，自動清洗。 

告別調溫——機器內部溫度可以根據季節變化進行調整，夏季維持在4°C左右，冬季控制在7-8°C左右。

智能統計——鮮啤30公里和阿里云合作，后臺自動計量，同步銷售數據，并在售罄時自動提醒。  

• 聯系方便、專業在線

鮮啤30公里非常注重聯系。黃粵寧說，“我們希望和餐飲企業直接建立合作，這樣可以更好地保證酒水品質，減少交易成本，縮短交易距離。門店開業后，我們每周都會去門店兩三次補酒。”

鮮啤30公里也很注重和C端市場的聯系。廣泛布局線上線下市場，全渠道鏈接消費者。 

鮮啤30公里相信：要成為中國鮮啤第一品牌，就必須選擇最優秀的公司合作，讓專業的人做專業的事。所以在品牌宣傳方面，樂惠國際邀請華與華參與品牌戰略與策劃，并選擇了打造蜜雪冰城甜蜜蜜的同款團隊。目前，鮮啤30公里已經登上航機雜志，并且正在與梯媒合作。市場方面，鮮啤30公里正圍繞上海、寧波酒廠，重點鋪設周邊市場，已經出現在上海、常州、杭州、寧波、無錫多家餐廳的餐桌上，并得到口碑驗證。

專業的人做專業的事是黃粵寧多次提到的一句話。在他看來，客單價到了中等及以上水平的餐廳，不用大聲宣傳酒好酒特別，把高品質的酒放在餐廳，銷量自然而然上去了，餐廳6、7成的凈利潤就來了。  

小結 

消費升級浪潮下，顧客消費更加追求體驗、追求品質。對于顧客來說，就餐過程中能夠喝到本地鮮釀的啤酒無疑是一個加分項。同時，對于餐廳而言，更高客單價、更高利潤率的高品質啤酒是也是實現酒水增收的理想選擇。 

顧客和餐廳的共同追求促成鮮啤酒市場的連年超過100%的超強加速度。當然，和鮮啤酒相關性更高的品類更容易贏得這個未來的千億市場，比如火鍋店、比如燒烤店、比如日料店等。