衣服上沾著烤鴨味的，頭發間染著烤豬蹄味的，或者手指上還粘著板栗餡味的……入夜后，他們從杭州城的四面八方趕來聚在一家夜宵店里，操持著同一種方言，開懷暢談。

觥籌交錯間，或許有人起了頭，一拍桌子，大喝一聲：“好，就做這個了！”然后，所有人興奮附和，舉杯相碰。

這個旁桌人聽不懂的酒桌約定，也許就在幾天后落地杭城，隨后就像一陣風一樣席卷全城。

于是，杭州城里刮起過桃酥風、綠豆餅風、泡芙風、板栗餅風，還有烤鴨風、起司蛋糕風，還有當下最火的烤豬蹄之風。

是的，這些你能想得起的“杭兒風”街邊小吃，背后都有他們操盤的身影。

他們都來自一個地區，江西鷹潭。

據說目前在杭經營著300余家街邊店鋪，最貴的店面年租金甚至過百萬。

“只要我們商量好一起做的項目，沒有一個不會火！不單單是在杭州！”有人放出豪言。

10元一份的烤豬蹄 一天要賣1500份

說不出哪一家最先開張，反正現在杭州最熱門的人氣小吃是烤豬蹄。

鳳起路新華路口，因為緊鄰的二號線施工地段，許多商店都受到交通人流量的影響而生意不佳。

只有路口的贛張記出現了讓周邊商家羨慕的排隊現象。每天哪怕不是傍晚五六點的黃金飯點時間，也會有人在排隊等候。

一只豬蹄對半切開，經過預先的鹵味燒煮后，放在烤爐上燒烤，當表皮略有焦黃，散發陣陣香味后，再抹上秘制湯汁，隨后在核桃花生碎中打個滾，撒上蔥花，裝入紙袋。

這樣一份豬蹄售價10元，促銷期間買五送一。

店里一般有三個人，在排隊人的催促下，幾乎沒有停歇。

“生意最好的時候一天要賣1500多份。”自稱負責人的男子忙里偷閑回答了一句。

幾十米開外的鳳起路上，“雙燕烤豬蹄”的香味扇向街面。

繼續向前，穿過中河高架，出現了另一家烤豬蹄。

不到延安路口處，又一家開業花籃錦簇的烤豬蹄店，宣布加入今夏的這場酣戰。

據網友爆料，周邊的孩兒巷口、慶春路嘉德廣場附近等，都有烤豬蹄店。

同樣的排隊現象還出現在了文二路莫干山路口一帶，不過等候的主角換成了“果木烤鴨”，售價在22-26元。

“平時賣200-300只，周末400只以上。”昨天傍晚，文二路博庫書城旁的汪記保美烤鴨店里，兩只烤鴨爐不停地轉動，兩名店員一人負責把鴨子穿鉤輪換著掛進烤爐，另一個則忙著切片收錢。

馬路對面不足100米之外，僅有三平方米左右的彭記烤鴨店門口一樣排著隊，貼身肉搏的戰役似乎雙方都是贏家。

加盟費1萬—5萬不等 傳說毛利潤接近50%

也許排隊是最好的廣告，這些店鋪上都大大方方地打上了加盟電話。

撥打了部分加盟電話了解到，各家收費不一樣。

比如，“贛張記”加盟費定在1.8萬元，“雙燕”要求2.8萬元，汪記保美要求4.8萬元。

加盟后，可以免費派人員上門指導，然后提供原料以及鹵水配方。

不過，有些詳聊后會有松口。

“一般來說，不能低于1萬元。”幾番討價還價后，彭記烤鴨的負責人從開口的2.5萬元，降至1.5萬元，最后再表態“具體要看店面情況而定。”

至于店面選擇，他們都強調“人流量大”。

起步時擔心風險怎么辦，“可以找冬天賣羊絨衫的短租房，先做一季試試。”彭記負責人“支招”，最小的3個平方就能開店。文二路馬塍路口這家店面的月租金為6500元。

以烤鴨為例，在設備上，1000-2000元的烤爐需要2臺，每臺每周消耗的煤氣費在300-400元，店面裝修費用在1000元左右。

除去這些公開的成本，最讓人感興趣的是，每天忙碌背后的利潤有多少。

烤鴨和豬蹄的大致原料成本：全部為冰凍商品，每只烤鴨在12元以內，每份豬蹄在4元左右。

所以多數加盟電話的接線員都口頭承諾：毛利潤在50%上下。

外行人惋惜的“杭兒風” 多數只是演繹季節輪換的產品更新

“味道中規中矩，可惜這玩意兒帶回家冷了不好吃，邊走邊啃又滿嘴是油不方便不雅觀，估計又是杭兒風一陣。”網友“鈴木添瑛”在點評網站上開始為正顯如日中天發展態勢的烤豬蹄而擔憂。

在記憶中，杭州最近幾年街邊時不時會流行排隊小吃：有過桃酥大王、綠豆餅、油條大王、土家燒餅，還有去年最火的起司蛋糕……

但是這些小吃風靡一段時間后又會悄無聲息地一家家消失，堪稱美食界的“生死時速”。

“在我們看來，這些產品只是被淘汰，但是老板沒變換。”汪記保美的負責人汪保來來杭8年，自稱已在杭州地區發展了17家直營店。

汪保來說，其實道理很簡單，冬天大家喜歡吃甜食糕點，夏天則喜歡燒烤類的小吃，無非就是跟著天氣做生意。

這幾年他就賣過桃酥餅、蜂蜜蛋糕、法式牛奶蛋糕、無鋁油條、土家燒餅、現磨豆漿，而夏天則主打烤鴨，最近延安路口的店又撤了土家燒餅和現磨豆漿，改賣烤豬蹄，但是繼續保留銷量一直不錯的板栗餅。店員說，現在一天還能賣出8000元左右。

每次推出的產品，如何能迅速搶占市場？

汪保來說，價格定得低，再加上買送的營銷策略，是關鍵。

2008年剛推出板栗餅時候，根據市場接受度，每斤可以賣7-8元，但是汪保來定的政策是9.8元/斤，買一斤再送半斤，提高銷量的同時也保證了利潤。

今年的烤鴨市場上，也多充斥著“買一只送代金券”、“買一只送一瓶啤酒”等策略，而烤豬蹄則多是買三只送一只。

食探遍布全國 江西人抱團操盤杭州排隊小吃

在杭州有17家直營門店的“汪記保美”老板汪保來以及直營店的店長，多數是親戚或者兒時玩伴，他們來自江西鷹潭貴溪。

彭記負責人，今年剛到杭州發展，也是江西鷹潭人，目前在杭州有烤鴨店4家。

贛張記的店招也可以猜測到老板與江西淵源頗深。

“杭州起碼有300家江西人開的小吃店，大家一起賣同一種小吃，哪有可能不火。”彭記負責人透露，老鄉間市場飯局或者電話聯絡，一場夜宵的討論會，或許就拍板決定下一步炒作哪一種小吃。

據悉，去年紅極一時的“徹思叔叔”起司蛋糕，后來在杭遇到“澈思叔叔”圍攻，而“澈思叔叔”的幕后團隊上海矮胖子有限公司負責人就是江西鷹潭人。

江西鷹潭地區，多數人會做糕點。多位江西籍被訪者均表示，只要是糕點類產品，基本買回來吃幾次，就能很快琢磨出配方和制作方法，然后結合當地人的口味進行改良。

比如，最早在武漢等地火起來的烤豬蹄，進入杭州市場后就少了辣和麻，增加了甜味。

杭州的300余戶江西人僅僅是一個縮影，其實全國除東北、西北等偏遠地帶幾乎都有遍布。

“一邊是找店鋪開店，一邊就是不斷挖掘當地的美食小吃。”汪保來說，自己的老鄉團隊中有12個人組成了核心小組，幾乎常年在外試吃，目前全國300余家店鋪幾乎就是小吃信息的聯絡分享站，最先發現者可以擁有項目加盟的股份獎勵。

有些學不來的技術，汪保來稱也會拿自家的產品技術與之交換，“其實大家一起炒作一種產品，更容易得到市場認可。”

火起來太快撤離也太快 想靠加盟買配方可能賺不到錢

每次“排隊風”刮起后，這些江西老板們其實都有4、5個預留項目準備著，一旦市場遇到飽和，或者因為季節影響，造成銷售受挫的話，備選項目會在一周內馬上啟用，而撤離的步驟也幾乎同步。

“比如，烤豬蹄膽固醇太高，對于崇尚健康飲食的杭州人來說，可能也就一個夏天的生命力。”有人預測道。

不過，對于那些后來進入的加盟者來說，除非再次交納新項目的加盟費，否則就會逐漸被淘汰。

“如果單純以為只要交納加盟費，買到原料配方，學到技術，就能坐等發大財，肯定是大錯特錯。”一位業內人士透露，目前江西人操盤的這些項目，也會物色有潛力的加盟者進行參股，這些店就會受到特別保護，比如有產品更新時只是象征性地收取技術管理費，而不是上萬元的加盟費。

什么樣的人是潛力人才？

上述人士舉例說，同樣配方會因為原料變化而做出不同口感的產品，如果不會自己琢磨適當調整配方，甚至都沒有意識到產品口感發生變化的話，這類人群肯定剔除在外，而且他的加盟生意肯定也做不長久。